¿Qué significa Innovación y Diferenciación Comercial?
Innovar no es solo productos o procesos, sino también estrategias, organización y desarrollo de nuevas ideas en el modo de hacer empresa, buscar nuevos nichos de mercado, fomentar el asociacionismo empresarial, encontrar nuevas vías de comercialización de los productos o servicios y mejorar las formas de producción.
Se puede resumir en que la innovación que desarrolla una empresa aplicada a estrategias, le permiten diferenciarse de la competencia y lograr ofrecer un determinado producto o servicio, de una forma diferente o simplemente a un nicho de mercado diferente. Esto conlleva a un aumento en las ventas, en la productividad y en la rentabilidad de la misma empresa, ofreciendo incluso el mismo producto o servicio que la competencia.
Por otro lado, se podría definir a la Diferenciación Comercial, como las acciones que se planifican y ejecutan en una empresa con el fin de marcar una diferencia en relación a la competencia y atraer más clientes potenciales, o directamente no perder los clientes actuales.
En los últimos años, muchas empresas de una forma preocupante, decidieron bajar los precios como estrategia de diferenciación, y por lo tanto los márgenes de venta, para poder vender y no perder cuota de mercado. Esto lleva a lo que se denomina “canivalización del sector”, que para definirlo y entenderlo mejor, sería como una subasta inversa y “el quién da menos”.
El único beneficiado es el cliente a costa de la pérdida de rentabilidad de la empresa y los riesgos altos de que dicha empresa tenga que cerrar, a causa de la deficiencia de la cuenta de resultados, con el consiguiente endeudamiento.
La Diferenciación de una empresa conlleva a utilizar la creatividad unida a la planificación, para no solo potenciar a los clientes actuales, sino, trabajar en una línea hacia la búsqueda de nuevos nichos de mercado potenciales, que nos permitan potenciar nuestro negocio, dejando a la competencia en un segundo plano. La innovación estratégica ayuda a buscar y descubrir, nuevos clientes potenciales que aún no han descubierto un determinado producto o servicio, y darle forma al mensaje o a pequeños cambios de dicho producto o servicio, para que se adapte a las necesidades reales del nicho potencial que se ha descubierto y que se quiere potenciar.
¿Por qué necesitamos diferenciarnos?
Hoy en día, en pleno desarrollo global de mercados, nos encontramos que en la tienda de barrio, podemos comprar, desde productos chinos, como son artículos de bazar, pasando por espárragos peruanos, hasta material de bricolaje francés, que muy probablemente dicho material haya sido fabricado también en China. Entre otros miles de ejemplos que hoy en día convivimos de una forma natural.
Todo este concepto “Global” ha hecho cambios profundos en una estructura empresarial poco dinámica, y muchas empresas desaparecieron al no poder ni saber hacer frente a una competencia más preparada y profesional.
Es en este momento, donde las empresas tienen que tomar medidas diferenciadoras, y plantar cara a un mercado cansado del bombardeo de publicidad diario, y más afín a productos o servicios adaptados a sus necesidades reales.
Es aquí donde se pone en juego la creatividad y la innovación comercial para diferenciar productos o servicios, que se diseñen o se ofrezcan de una forma diferente y personalizada, para captar nichos de mercado y clientes potenciales, que se sientan identificados con lo que se les ofrece y como se les ofrece, donde el precio quede en un segundo plano.
Consecuencias de la innovación y diferenciación comercial
Si la mayoría de las empresas de un sector determinado apuestan por potenciar la innovación y diferenciación comercial, dicho sector saldría reforzado por muchas razones.
Se profesionalizaría el sector
Se descubrirían nuevas formas de comercialización
Se potenciaría la especificación
Se potenciaría las asociaciones empresariales
Se potenciaría la contratación y la calidad de la misma
Se potenciaría la rentabilidad de las empresas
Se potenciaría el entramado empresarial local y nacional
Entre otras muchas ventajas
Estas son solo algunas características y ventajas de trabajar conscientemente hacia una diferenciación comercial y empresarial con garantías.
Pasos fundamentales para poder diferenciarnos
1. Trazar un perfil del cliente potencial que queremos captar o segmentarlos.
2. Investigar profundamente sus necesidades fundamentales.
3. Investigar profundamente a nuestra competencia directa e indirecta, tanto offline como online.
4. Con toda esta información, investigar que huecos nos deja el mercado, en relación a las necesidades del público potencial.
5. Plantear nuestros objetivos puntuales que nos permitan alcanzar el objetivo general.
Y para terminar, trazar diferentes estrategias para alcanzar dichos objetivos puntuales, teniendo en cuenta la información que disponemos, las necesidades del cliente, los movimientos de la competencia, y sobre todo, pensando en ocupar los huecos que nos deja el mercado y ofrecer nuestro producto o servicio con un valor añadido, que será nuestra identificación en el mercado, que nos hará DIFERENTES.
Claudio Ponce
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Claudio Ponce es Consultor de Marketing Estratégico y Marketing en Internet, Consultor de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid, AJE, Co fundador de EMV Consultores y fundador de Diferenciatuempresa.com y Estrategia Política 2.0.
